就促銷人員本身來說，必須把親情服務(wù)和知識營銷相結(jié)合，即 親情服務(wù)＋知識營銷＝出色的業(yè)績。親情服務(wù)就是在預(yù)熱、促銷的過程中必須要對顧客熱情起來，服務(wù)要熱情、周到，臉上掛著微笑，叔叔，阿姨要叫的親，不離口，形象儀表要端莊、整潔。知識營銷就是我們必須把我們的產(chǎn)品知識透徹掌握，能用自己的話，間接、生動地講

　　下面這十促銷原則和說辭，是筆者在市場上總結(jié)出來的，希望對各位市場同仁帶來啟發(fā)：

　　原則一、二選一成交法

　　比如說，叔叔、阿姨您是拿12盒還是10盒？預(yù)先設(shè)定兩個數(shù)字，讓顧客選，我們占主動，能出好銷量，否則，顧客占主動，就不會達到我們的計劃銷量。

　　原則二、對比成交法

　　對于夫妻倆人來說，一定不要兩個一起攻，把兩人的病情都講得很重，而是要做對比，把其中一個講的重一些，另一個講得輕一些，這樣容易使病情輕的關(guān)心病情重的。促銷的時候，讓重的拿一個大的周期，病情輕的拿一個小周期，也不少出藥。如果兩個都攻，容易出現(xiàn)逆反心里，可能都不拿藥。對比成交法還包括把我們的服藥老顧客，服藥前后的情況講出來做對比，動員新顧客拿藥。

　　原則三、假設(shè)成立法

　　這種方法筆者用得最多，見效最好，最節(jié)省時間。比如：在現(xiàn)場促銷時，感覺到顧客有購買意向，時機成熟了，直接跳過促銷，別問他拿不拿，直接跟他講服用方法，就好像他已經(jīng)購買了我們的產(chǎn)品。比如說:“叔叔，您的糖尿病，特別適合用咱們的小分子核苷酸，你看，核苷酸是調(diào)補、修復(fù)您的受損的基因，經(jīng)過一個大周期的調(diào)整，它能穩(wěn)定血糖，全面調(diào)整新陳代謝，營養(yǎng)細胞，控制并發(fā)癥的發(fā)生，而寡核苷酸又能消除您吃降糖藥所出現(xiàn)的耐藥性，提高藥效，化解藥物毒性，護肝、護腎，叔叔，您這個情況，讓我來告訴您怎么服用，明天早上您空腹吃一粒核苷酸，一杯白開水……”

　　原則四、季節(jié)原則

　　在促銷過程中，有很多人說，現(xiàn)在沒錢，過一段時間在買，其實這只是托辭，實際上他們或許還沒有完全相信產(chǎn)品，或者認為病情不十分嚴重，也可能在等別人出效果之后再買。這時候，我們要明確告訴他們：您這個高血壓，我建議您最好在夏季治療為什么呢？我們知道，夏天血液循環(huán)旺盛，新陳代謝加快，血管擴張，這樣的話，配合咱們的核苷酸，它的中間產(chǎn)物腺苷擴張血管的作用更明顯，效果更好，叔叔，您說等一等再治，過了這個季節(jié)，可就是一年��！中醫(yī)上不是說“冬病夏治”嗎？說的就是這個理，冬天的病，特別是頑固性、慢性病，在夏天容易治療，所以我說您現(xiàn)在用正合適，效果會更好，如果您耽誤一年，這中間身體上萬一有什么閃失，那就不劃算了，對吧叔叔？”其實，一年四季都是治病的好季節(jié)，關(guān)鍵是我們怎么引導(dǎo)顧客。

　　原則五、恐懼訴求原則

　　這主要是在給顧客講檢測報告的時候用。比如以檢測為例，里面有個冠狀動脈灌注壓，這個指標是21，這就不是很好了，阿姨您看有沒有胸悶？(有)心絞痛？（有）心動過速？（有），這就對了，阿姨我會給您講一下這個指標的意義，（伸出右手，握緊拳頭）阿姨您看我的這個手勢，這就是咱們的心臟，它就像一個血泵，心臟收縮，靜脈血流回心臟，這個時候有個舒張壓，也就是低壓；心臟收縮，鮮紅的動脈血，從心臟射到各個臟器器官，供給大腦等器官氧和養(yǎng)料。正常情況下，每次靜脈血流到心臟60個單位，然后再打出去60個單位的動脈血，這樣，才能滿足全身個個臟器器官的需要。但阿姨，您要注意，您這個心動過速，實際是心臟的代償性跳動，因為您的心臟，每次打血不足，正常人的心臟跳一下，您得跳三下才能滿足全身臟器供血供氧，這是代償性跳動。

　　您這個癥狀就得趕緊調(diào)，要不然它會頻繁發(fā)作，您彎腰的時候，上樓梯的時候，都會發(fā)作，每發(fā)作一次得很長時間緩不過來，很難受，啥也干不了，時間長了，您不調(diào)整，它就很可能出現(xiàn)心肌壁增厚，血管容量減少，最終導(dǎo)致心力衰竭。當然，這倒不是說您明年后年就會心力衰竭，只是說您現(xiàn)在有這個傾向，扭轉(zhuǎn)過來就行了。但您如果不調(diào)整，任其發(fā)展下去的話，那就難說了，顧客肯定就會問，那怎么調(diào)整？接著我們就促藥�？謶衷V求要把握個度，在客觀，有理有據(jù)的情況下，激發(fā)顧客的治病意識，創(chuàng)造要求，不能一味嚇唬，防止出現(xiàn)逆返心里。

　　原則六、經(jīng)濟原則

　　在促銷的過程中，我建議我們促銷區(qū)上貼一張價格明細表，或備一臺計算器，幫顧客算賬，告訴顧客買得越多越實惠，每天只花六、七元錢就把病治了，說話講的就是技巧，比如說，顧客問，你們這要多少錢一盒？“阿姨，咱們的核苷酸是全國統(tǒng)一零售價，每盒的服用量是一個月，價格是349元，但咱們的聯(lián)誼會現(xiàn)場有優(yōu)贈活動，咱們的產(chǎn)品和贈品是一樣的，您按期服用的話，每個月是200塊錢，平均下來每天幾塊錢，就把您的病給治好了，阿姨您每天少買點肉，叔叔您每天少抽一包煙，這個錢就省出來了，咱把它投資到健康上，輕輕松松就把病給治了，您說是不是呀阿姨？”

　　原則七、按周期服用原則

　　在促銷過程中，我們一定要說服顧客，吃核苷酸時，必須按周期服用，全身的細胞才能更新修復(fù)一次，作用才能持久，效果才能更顯著。千萬不能一盒，兩盒地賣，讓顧客先嘗試后買，因為是第一次購買的顧客，都存在著擔心效果的心理，如果一個人買一盒，那么整場聯(lián)誼會就只能一盒、兩和的賣，無論如何上不了量，導(dǎo)致失敗。因此，我們在聯(lián)誼會現(xiàn)場，必須卡緊，必須按周期銷售，最少四盒，一個小周期，再少不賣。

　　原則八、附加值原則

　　除了產(chǎn)品以外，顧客所享受的其它價值，都稱其為附加值。在促銷過程中，我們明確告訴顧客：我們有完善的回訪機制，專家上門回訪，跟蹤到底，負責到底。定期復(fù)查，適時調(diào)整服藥量以達到最佳的效果，我們的專家上門回訪的時候，可以用他多年的臨床經(jīng)驗，用些輔方、偏方，把我們顧客的其它小病或家人的病，都給與診治。購買產(chǎn)品后，可以擁有金卡，能免費旅游，參加老顧客茶話會，下次購買優(yōu)有會等等。

　　原則九、三大優(yōu)勢原則

　　在促銷過程中，我們碰到最多的問題是，顧客告訴我們，剛剛買了××藥品，××保健品，等吃完了再買我們的。這個時候我們一般都覺得挺沮喪。我認為沒必要，我們分析一下，既然顧客能花幾千元賣別家的產(chǎn)品，說明兩點：第一、他關(guān)心自己的健康，第二、他有錢，他所說的把錢花完了。經(jīng)濟上有困難，這是托詞，實際上他不想在花錢買藥了。明白了這一點，我們促銷時就有針對性了，我們把我們的產(chǎn)品的三大特性講給他聽，我相信他們會接受的，關(guān)鍵看你怎么講。下面就以一位顧客，剛買了2000多元的步長腦心通，為例，我們該怎么向他促銷。

　　“叔叔，您聽我說，我知道您剛買了2000多元的步長腦心通，經(jīng)濟上確實有困難，您放心，叔叔，我絕對不纏您買藥，只是向您證明一個道理。（打消顧客的警惕和逆反心理）”�！笆迨�，您看咱們?nèi)梭w從上到下，從里到外都是由細胞組成的，對吧？那么咱們?nèi)梭w的病變，歸根結(jié)底都是細胞核內(nèi)的基因受損，千病萬病都是基因病對吧？叔叔，您看現(xiàn)在市場上的保健品、藥品太多了，但它們都不能從修復(fù)基因、營養(yǎng)細胞入手，沒有抓住根源，像補血的、補鈣的、補腦的、補心的等等，這些都是單一的治、單一的補，他們都沒能從源頭上解決問題。叔叔像您的個人情況就是，腦心通是治您的冠心病的，但過兩天您又抽筋了，缺鈣了，叔叔您是不是還得去買鈣片？對吧？叔叔您又有前列腺炎，有又風(fēng)濕病，您還得吃治療前列腺炎、風(fēng)濕病的藥，把這些藥加在一塊，可能每天都得吃一大把藥，到最后可能您吃的藥比飯都多。在濟上您的花不少的錢來賣治這些病的藥，主要是您的病太多了，都治雜了，肯定花的錢多。

　　更重要的是您吃這么多的藥，會傷肝腎，“是藥三分毒”您長期吃藥肯定加重肝臟的解毒負擔，肝功能下降，也加重腎臟的排毒負擔，傷腎。老年人本來就肝功能不好，肝主明目，干不好，您的眼睛也不好使，容易得白內(nèi)障，腎對老年人很重要，是“先天之本，后天之元”，傷腎在中醫(yī)上就是傷元氣，對健康不利。叔叔您站好，放松，讓我捶捶您的后腰（腎臟部位）（輕捶三下） 問有沒有酸困、脹痛的感覺？（有）叔叔，您看，您治病的時候又傷害了腎，顧此失彼，得不償失。您不能再這樣下去了。單一的治，越治病越多。

　　叔叔，如果您要使用咱們的核苷酸的話，從根本入手，修復(fù)基因，營養(yǎng)細胞，這樣一下子就抓住了各種疾病的根源，經(jīng)過一個大周期的修復(fù)、調(diào)整，我們的機體，就會達到持久的健康。不在需要外源性的藥物，不反彈，這是其它藥物不能比的。您明天早上起床后，空腹先吃一粒核苷酸，過半小時后再吃步長腦心通，咱們的寡核苷酸（拿藥品盒子讓顧客看）能消除耐藥性，化解藥物的毒副作用，先吃核苷酸，能起到護肝護腎的作用，過一個月之后，等您的核苷酸吃到治療量的時候，您的這個腦心通的用量就能慢慢往下減，最后把藥減到最小量，而您的病情又能保持穩(wěn)定和逐步恢復(fù)，這就是咱們安泰核苷酸的獨特作用，叔叔您看那個張叔叔，是×××小區(qū)的，上個月吃了咱們的核苷酸，沒吃的時候和您一樣，心絞痛、高血壓�？涩F(xiàn)在您看人家血壓穩(wěn)定了，睡眠也好了，臉色也紅潤了，心絞痛大大減輕了，康復(fù)的多好，叔叔您聽我的沒錯，我對您這個病有信心，您也應(yīng)該有，您記著，明天早上空腹一粒核苷酸，一杯白開水，記著了嗎？叔叔？哎好了叔叔，咱不多拿，咱就那一大周期好嗎？叔叔？（猶豫）趕緊示意促銷區(qū)拿六盒藥。順理成章簽單。

　　原則十、例證原則

　　就是在促銷的過程中向新顧客講述，現(xiàn)場的老顧客的服藥前后的對比情況，我們的準顧客最好是附近小區(qū)里的，而且是他熟悉的，老顧客的前后服藥改善情況，有的市場把典型病例拍成碟片，現(xiàn)場播放，有的做一個相冊，有的在墻上做一個康復(fù)之星欄，這都是提供例證，產(chǎn)生可信度。

　　原則十一、靈活生動原則

　　所謂靈活生動，包括的方面很多，我簡單的講一下，我們做銷售的，本來就應(yīng)具備聰明伶俐的天份，比如你一下子給他來個幾盒，他一問價格4188元，肯定要把他嚇跑，可能一盒也出不了。所以在促銷的時候，我們要客觀、現(xiàn)實、因人而宜。有很多老人在最后的簽單這個節(jié)骨眼上出毛病了，眼看就要成功了，他卻說：“回家跟老伴商量商量，回家跟兒子商量商量�！痹谶@個時候，我們千萬不能放棄、出現(xiàn)這種情況我們千萬不能及早失望、生氣。筆者的做法是一把拉著顧客的手說：“叔叔，您聽我說，咱們這個產(chǎn)品對您來說真的挺合適的，效果您也看到了，張叔叔是您的老同事，您剛才也聽了他的發(fā)言，您看人家現(xiàn)在改善的多好。

　　叔叔您要真的和家人商量，我給您說一個好辦法，因為咱們總部規(guī)定只有在聯(lián)誼會現(xiàn)場才有贈品:咱們的產(chǎn)品和贈品是一樣的，向您這六盒，能贈您三瓶，將近六百元錢呢！這也是錢啊，對不對，叔叔？如果說，您回家商量通了，大哥或阿姨同意您買了，您給我們打電話，拿時候可就沒有這三瓶贈品了，咱們公司就在這（或指者營業(yè)執(zhí)照告訴他地點），您今天先把產(chǎn)品拿回去跟阿姨商量，您好好跟阿姨講。我相信阿姨一定支持您的，后天我到您家里送感謝信的時候，動員阿姨跟您一塊吃，像張叔叔一樣，吃好了給我們做宣傳。如果阿姨不同意，那您就放著別動，打個電話，我就取回來好吧，叔叔？這樣呢，對我們無損，對您有利，是個折衷的好辦法，您放心吧叔叔，來，您在這簽個字。（簽單銷售）

　　所謂生動，就是將有關(guān)產(chǎn)品的機理，生動形象的給顧客講出來，使顧客喜聞樂見，比如說：核酸與核苷酸的關(guān)系，我們可以把它比喻為，珍珠與項鏈。在預(yù)熱過程中，我們?yōu)榱耸诡櫩烷喿x我們的小冊子，我們可以激發(fā)他的興趣，問他一些問題：“叔叔，我問你一個問題，我手上有個傷疤，是不小心碰的，過幾天自己就長好了，叔叔您說在這個地方為什么不長個眼珠子出來？”顧客肯定笑著說：“那不合乎道理�！被卮穑骸皩Π�，那這個道理在哪呢？”然后再引出基因的話題。也就是把核酸理論學(xué)透之后，用自己的話把它總結(jié)出來，制造一個一個的語言亮點，激發(fā)顧客的興趣，然后再灌輸產(chǎn)品知識，這樣顧客就會欣然接受。

　　原則十二、扭轉(zhuǎn)觀念原則

　　有不少顧客很富有，但在投資健康方面卻很吝嗇，舍不得花錢，這就給促銷制造了障礙；一方面他想服用我們的產(chǎn)品，另一方面又怕花錢。對于這種人，我們就得改變他們的觀念，筆者的做法就是給顧客講“1＋0”法則，但這個講不是像我們的幻燈片上那樣很空泛的羅列，而是很實在的幫他分析，讓他慢慢改變觀念，筆者曾遇到這樣一對夫妻，叔叔是糖尿病、動脈硬化、冠心病、高血壓；阿姨是心臟病，老兩口家里裝修的富麗堂皇，而且花1萬塊錢買了醫(yī)療保險，但在現(xiàn)場促銷時就出現(xiàn)了上面提到的問題，想吃藥又怕掏錢。

　　筆者就靜下心來慢慢跟他溝通：“叔叔，我到您家去送書，我注意到您家裝修的很好，得花四、五萬吧？”（答）“七”萬“（笑）叔叔，咱倆說個理吧，房子裝修的好，住著是舒服，心情好，也闊氣，但現(xiàn)在的房子裝修材料都含有苯等有害物質(zhì)，使致癌的。我想吧，這可不是啥好事，最主要的是您的有個好身體去享受，對吧？叔叔，很簡單，就拿您的糖尿病來說吧，叔叔就是現(xiàn)在給您擺一個滿漢全席，山珍海味您也想受不了了！您不能吃，也不敢吃，享受不了呀！對不對叔叔？健康沒有了，那些東西咱也就享受不了了，成了擺設(shè)也沒有意義了對吧？”這時叔叔沉默了，然后再做阿姨的工作，“阿姨，您看像叔叔這個病現(xiàn)在調(diào)還來得及，也好調(diào)，用一個大周期就能讓他見到滿意的效果。阿姨，我聽叔叔說您買了一萬多元的醫(yī)療保險對吧？”（回答）“是”“阿姨這說明你倆有防病意識，是對得，但是您想過沒有，與其說等叔叔得了大病再住院，等著人家保險公司賠您錢，還不如你倆提早關(guān)注自己的健康，把健康搞好了，寧可不要保險公司的錢，您說對吧?

　　阿姨，我是××醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的，畢業(yè)以后在醫(yī)院呆了兩年，我見到的感人情景太多了，都是在急救室，一般都是老頭、老太太。腦梗塞、心梗死、腦出血了。說實在阿姨，到那時候你住一次院，沒有三四萬是下不來得，很多腦出血病人到底是沒救過來，當?shù)卮髮W(xué)的一位退休老教授就是在我值班的那天晚上突發(fā)腦溢血，沒能搶就過來，他的小女兒拉著我們主治醫(yī)生的手說：“大夫，您用最好的藥給我爸治，我砸鍋賣鐵也要只好他，但到那個時候，說實在，我們醫(yī)生也只能盡力而為了，能不能救過來那就要看出血量的多少、出血的部位和搶救的及時不及時，及時搶救過來的也落下口歪、眼斜、吐字不清等很多很多后遺癥，阿姨您是一個明白人，您不希望叔叔到了那個地步再治，對吧？到那個時候，保險公司賠您再多的錢也沒有用了，對吧？阿姨，阿姨您聽我的沒錯，現(xiàn)在是夏季，人體代謝旺盛，正是治病的好時節(jié)，您給叔叔拿一個大周期，您自己拿一個小周期，用咱們的小分子核苷酸調(diào)補一下，真的不錯，好吧阿姨？我給您開藥了。”

　　注：這是筆者在市場重自己總結(jié)出來的一點所謂的促銷經(jīng)驗，當然對于不同的顧客應(yīng)該用不同的說詞，“法無定理，千變?nèi)f化，運用之妙，存乎一心”。以上僅供參考。